Da tempo sentiamo parlare della solitudine nella quale si trovano gli imprenditori e sempre più spesso sentiamo passare in tv servizi di “denuncia” dove gli intervistati, imprenditori appunto, lamentano di essere lasciati a sé stessi, quando invece dovrebbero essere aiutati, non solo sul piano lavorativo, ma anche su quello umano, grazie al lavoro che fanno e alle opportunità di lavoro che quotidianamente danno impiego a milioni di persone.

Una prima risposta a questa problematica è rappresentata dalla figura del consulente aziendale, professionista sempre più indispensabile all’imprenditore moderno, con tutto il suo bagaglio di esperienze, professionalità e umanità.

Nel 2016 Assoconsult ha effettuato un’indagine, vertendo su un campione di circa 400 manager ed imprenditori di aziende italiane con fatturato tra 5 e 200 milioni di euro.

Fulcro dell’analisi erano la professionalità e le competenze del consulente, la sua trasparenza nei confronti dell’imprenditore, la sua correttezza professionale ma soprattutto:

1. L’approccio del consulente al problem solving;
2. L’esperienza specifica dello stesso professionista nel settore di operatività dell’azienda;
3. La possibilità per l’imprenditore di verificare rapidamente i risultati e i ritorni dell’investimento nel servizio di consulenza.

Come è facile intuire, oggi ancor più di ieri, il contesto di riferimento economico-finanziario e quindi l’indotto aziendale sono in costante evoluzione e cambiamento e l’esigenza delle consulenze tra professionista e imprenditore è sempre più richiesta.

Migliorare questa realtà aziendale è possibile con il consulente, a patto però di muoversi in una direzione utile ai fini aziendali.

La direttiva comune deve essere quella volta alla valorizzazione delle competenze, effettuando interventi snelli in uno spirito di condivisione di esperienze e di sviluppo di nuovi valori nonchè di opportunità in azienda.

Volendo portare risultati concreti al comparto, sono stati creati dei modelli di collaborazioni dalle forme più svariate come i distretti produttivi, le reti e le associazioni temporanee di imprese, le forme di associazionismo, le forme di networking libero o tematico e i club di imprenditori per facilitare i contatti e gli scambi commerciali. 

Nonostante gli sforzi effettuati e le energie profuse – non solo in termini di tempo – non si è mai riuscito ad abbattere il frazionamento dimensionale e l’individualismo operativo del tessuto produttivo. Non era presente una sinergia strutturata tra gli attori in campo. O meglio, era lasciata nella sua forma più grezza, basata cioè sulla buona volontà delle parti e alla singola visione individuale dei partecipanti.

La figura del Business Miner a servizio dell’imprenditore

Bartners propone una nuova visione di sinergia strutturata che capovolge l’approccio relazionale tra imprenditore e consulente, incentrandola su di un duplice asset: da un lato vengono introdotte delle nuove professionalità nella consulenza, orientate al “caring” e al “problem solving” con i Solutions Miner e i Business Miner, dall’altro viene invece fatto ricorso alla più avanzata tecnologia disponibile, basata sull’intelligenza artificiale per la gestione degli enormi volumi di dati e informazioni.

Questa nuova figura professionale è la risposta fornita da Bartners come aiuto concreto a tutti gli imprenditori e alle loro realtà aziendali per facilitare gli accordi commerciali tra le parti: grazie al suo background esperienziale agevola la conciliazione tra domanda e offerta di soluzioni, per portare al successo ogni singola trattativa, salvaguardando il reciproco beneficio delle parti chiamate in causa.

Ma quali sono i concreti benefici per l’imprenditore?

Innanzitutto l’individuazione delle soluzioni più idonee alle esigenze manifestate grazie al ricorso all’AI e alle competenze professionali specializzate rispondente ad un concreto risparmio di tempo; successivamente l’individuazione di un interlocutore unico – un vero partner di business – con il quale confrontarsi in modo aperto e sincero a fronte di qualsiasi esigenza aziendale attuale o prossima che pone le basi anche per lo sviluppo di una rete di contatti e di collaborazioni.

Poter contare oggi sul Sistema Bartners significa affidarsi ad una rete di professionisti (i Solutions Miner e i Business Miner) che, coadiuvati dall’intelligenza artificiale, mettono al centro l’imprenditore e le sue informazioni, ossia la sua vera ricchezza, per ridurre gli sprechi di tempo e fornire al tempo stesso soluzioni vantaggiose per rinvigorire l’impianto aziendale sotto ogni aspetto, permettendo all’imprenditore di fronteggiare nuove esigenze, fino ad allora non emerse vuoi per mancanza di tempo piuttosto che per difficoltà economiche o priorità operative.

La vicenda del Coronavirus ha fatto emergere un prepotente bisogno di “normalità”. Il paradosso, però, è che la normalità non esiste poiché presuppone il mantenimento di uno status quo che di fatto combattiamo proprio per superarlo.

Dobbiamo fare pace col cervello.

Chi ha, o ha avuto, bambini piccoli avrà fatto l’esperienza di come gestiscono i loro giochi. Quando ricevono un giocattolo nuovo, mettono da parte quello vecchio e si focalizzano sul primo. Poi, quando cerchi di portargli via quello vecchio, abbandonano il nuovo per riprendersi il secondo e giocare con quello. Il bello dei bambini è che, non avendo filtri, ci fanno vedere come siamo fatti veramente. Da una parte, c’è la cara, vecchia, pura e semplice paura della perdita, che non ci lascia mai; dall’altra c’è che ogni cosa che possediamo diventa un riferimento senza il quale ci sentiamo persi, senza più controllo, senza più certezze, senza più sicurezza.

Prima del Covid19 avevamo tutto e quando si ha tutto si finisce fatalmente per prenderlo per scontato: la libertà, la socialità, il lavoro, il benessere, la scuola… la salute. Questa era la “normalità” e, per la miseria, la rivogliamo! In effetti, l’umanità ha sempre avuto queste cose, in qualche misura, ma in modo precario e, per questo, non erano affatto scontate. Le nostre generazioni hanno invece vissuto questi privilegi come acquisiti, diritti inalienabili garantiti dalle varie costituzioni, almeno nel cosiddetto “mondo libero”. Di punto in bianco, vengono messi in discussione e ora stiamo seriamente temendo di perderle.

Questa è la materia di cui sono fatte le crisi e di cui si sa ben poco, a parte gli effetti e quella nauseabonda sensazione di trovarci in una situazione destabilizzante e, quindi, minacciosa. E sì che, di crisi, ne abbiamo vissute tante in diverse aree della nostra vita; eppure non possiamo fare a meno di sentirci persi ogni volta che se ne presenta una nuova. Quest’ultima, poi, è indubbiamente bella grossa, soprattutto perché è la prima a coinvolgere ogni latitudine del nostro globo, cosa che nemmeno le guerre mondiali sono riuscite a fare.

Le crisi saranno sempre più la normalità, d’ora in poi: è il nuovo paradosso a cui dovremo abituarci, ma se ne conosciamo meglio le dinamiche e ci rapportiamo ad esse in modo più consapevole e costruttivo, non saranno più quel mostro che crediamo ma, anzi, impareremo a cavalcarle per accelerare il nostro processo evolutivo in ogni area delle nostre vite, compreso il business, ovviamente!

Seguono alcuni aspetti da tenere presente per imparare non solo a convivere con le crisi, ma anche a sfruttarle a proprio vantaggio.

1. L’evento NON è la crisi

Per prima cosa, occorre distinguere un evento, per quanto negativo e doloroso possa essere, da una crisi. Molti commettono l’errore di fondere e, quindi, confondere le due cose: a quel punto, cominciano a vedere la situazione come avversa, resistendole. L’evento in sé non ha alcuna carica, è neutro. La parola crisi deriva dal greco krisis che significa scelta, decisione, quindi suggerisce che l’evento diventa crisi solo nel momento in cui ci si trova ad un bivio interiore.

Ad esempio, stai subendo un calo di fatturato: questo è solo un evento puro e semplice e non c’è alcun bivio. Il bivio c’è invece nella tua mente quando genera visioni ed emozioni indesiderabili, come la paura, il dubbio, la rabbia, ecc. A quel punto devi fare una scelta: reiterare, solitamente rafforzando, le solite strategie o decidere di cambiarle, a livello mentale, emotivo ed operativo.

Una crisi permane finché non si prende una decisione. Una volta presa, in un senso o nell’altro, svanisce.

2. Una crisi è SEMPRE finalizzata alla tua crescita

Tutto ciò che ci accade, direttamente o indirettamente, è finalizzato alla nostra crescita (evoluzione), che è lo scopo ultimo di ogni cosa in natura. La crescita è ovviamente legata a un cambiamento e, pertanto, una crisi svanisce veramente SOLO a fronte di un cambiamento reale. Come detto prima, se si sceglie di NON cambiare, quella crisi comunque sparisce o si attenua, ma si ripresenterà presto, magari sotto mentite spoglie, con un evento anche molto diverso da quello precedente, ma che va a toccare le stesse dinamiche mentali ed emotive (ad esempio, situazioni diverse che sollecitano le stessepaure).

Non sono gli eventi in sé a farci crescere, ma il cambiamento che dobbiamo fare internamente per affrontare quegli eventi. Non possiamo imbrogliare il sistema.

3. Il superamento di una crisi ha sempre ripercussioni positive sull’autostima

È molto difficile assimilare queste dinamiche finché non si cambia da un’ottica prettamente meccanicistica ad una sistemica poiché, nel primo caso, non si riescono a vedere i vari collegamenti. Tutto è legato in natura e sebbene anche il business ne sia compreso, si fa di tutto per negare questa realtà per timore di perderne il controllo. In effetti, è vero il contrario: solo quando si riesce a sviluppare una visione sistemica delle cose è possibile assumere un reale controllo.

Tornando alla crisi, come si fa a sapere di aver fatto una scelta nel senso di un reale cambiamento? Semplice: da un sensibile cambiamento che si avverte a livello dello stato emotivo, soprattutto nell’autostima, e questo per due motivi. Il primo è che, avendo dovuto affrontare delle forti sfide per superare le nostre resistenze emotive al cambiamento, si va a rafforzare la valutazione che facciamo di noi stessi, che sta alla base dell’autostima.  

Il secondo motivo è più sottile ed è che, essendo anche noi natura, reagiamo positivamente a tutto ciò che facciamo nella direzione di un allineamento con essa e questo si ripercuote positivamente sulla nostra autostima.

Il mio carissimo amico e mentore, il dr. Basil De Luca, pioniere ed antesignano della crescita personale in Italia, soleva dire “in ogni momento della nostra vita, o stiamo uscendo da una crisi o ci siamo dentro in pieno o stiamo per entrarci”. Le crisi fanno dunque parte della nostra quotidianità e non ha molto senso temerle. Dobbiamo e possiamo, invece, imparare a conoscerle meglio e a gestirle poiché esse fanno per noi ciò che noi dovremmo fare, ma che non siamo disposti a fare: metterci in discussione.

Si sente sempre più spesso dire che il settore commerciale è in crisi. Perché vendere risulta tanto difficile? Eppure ogni giorno ci sono manifeste esigenze di acquisto in tutti i settori. Ogni azienda, ma vorrei dire ogni individuo, necessita o desidera quotidianamente beni e servizi. Noi tutti siamo alla continua ricerca di soddisfare i nostri bisogni o le nostre ambizioni. La vera spinta commerciale viene, dunque, dal fabbisogno di acquisto, ovvero la volontà di un soggetto (azienda o privato) di colmare una propria mancanza.

Le leggi economiche ci insegnano, del resto, che domanda e offerta si influenzano reciprocamente. Bada bene, si dice, non a caso, “domanda e offerta” e non viceversa. A onor del vero, è principalmente il prezzo ad essere influenzato dall’abbondanza o ristrettezza dell’una o dell’altra parte. Tuttavia è generalmente la tendenza del mercato a raggiungere livelli sempre più elevati di “benessere” a determinare la spinta verso la ricerca di nuove soluzioni di prodotti e servizi. Per inciso, lasciamo per un attimo da parte l’impulso creato ad arte per spingere al consumo, come, per esempio, l’invenzione di nuove mode, indotte da massicce campagne di comunicazione, pensate proprio per generare, anche se in maniera artificiosa, nuove esigenze da soddisfare.

L’acquisto e la vendita, dunque, sono due facce della stessa medaglia e pertanto dovrebbero essere correlate; seguire, come dire, lo stesso andamento: ad ogni bisogno di acquisto corrisponde una offerta di vendita. Chi “chiede” è il bisogno/desiderio di acquisto, chi “risponde” è una proposta di vendita. Questa corrispondenza potrebbe essere definita come “naturale”, e quindi segue una logica istintiva nello sviluppo di un mercato. Seguendo questo principio la vendita dovrebbe essere un’attività semplice, genuina e spontanea.

Paradossalmente dovrebbe essere più difficile acquistare che vendere, ovvero porre in essere tutte quelle attenzioni che portano verso un acquisto sicuro. Intendo dire che la soluzione ai bisogni dovrebbe rispondere ad una serie di domande tipo: come e dove trovo il “giusto” fornitore? Il fornitore è idoneo alle mie esigenze? Il fornitore corrisponde alle caratteristiche di serietà, correttezza commerciale, garanzie e assistenza? Il prodotto/servizio corrisponde esattamente ai miei fabbisogni? Sono in grado di sostenere finanziariamente l’acquisto? 

Un’altra considerazione da fare è: quanto tempo impiego? Quante energie e risorse posso dedicare alla ricerca di una soluzione?

L’ottimizzazione degli acquisti, intesa non solo come trovare il bene/servizio al miglior rapporto qualità/prezzo, ma anche arrivare ad una decisione di acquisto dopo aver risposto alle domande sopra indicate, è una pratica non sempre attuata in azienda (forse un po' di più nell’ambito personale). Spesso si trovano soluzioni poco o per niente efficaci o che non portano al risultato atteso o che addirittura si rivelano delle perdite di tempo e spreco di denaro.

Ecco che, se per ogni acquisto, seguissimo queste semplici indicazioni, pensare che è molto più difficile acquistare che vendere non è poi una osservazione così lontana dalla realtà!

Allora, perché risulta tanto difficile vendere?

Semplice, perché oggi il mercato in genere risponde a delle regole diverse, si basa su dei criteri legati al profitto ad ogni costo, anche per contrastare la concorrenza sempre più spietata; quindi alla necessità di aumentare sistematicamente il fatturato. In questo scenario, la vendita non risponde più alle evoluzioni naturali del sistema di domanda e offerta, ma subisce delle forzature, delle obbligazioni e delle imposizioni. 

La partita non è più condotta naturalmente dalla domanda, ma costretta e determinata dall’offerta, ed è anche e soprattutto per questo che il settore commerciale, già da diversi anni, è entrato in crisi.

Ogni buon venditore sa perfettamente che per vendere deve superare la soglia della diffidenza e conquistare la cosiddetta fiducia del cliente: una montagna dura da scalare, per raggiungere una meta altrettanto ardua da difendere.

Credo che al mondo non ci sia niente di più difficile! È necessario studiare mille modi per riuscire a parlare con il cliente (imprenditore), superando agguerrite segretarie di direzione pronte a difendere ad ogni costo la “vulnerabilità” del titolare. Quest’ultimo, spesso non preparato sui suoi veri fabbisogni, cioè non in possesso di analisi e ricerca, ma soprattutto non si è posto tutte quelle domande succitate, è indifeso circa le lusinghiere promesse del venditore.

Quest’ultimo, che deve assolutamente acquisire fiducia al fine di giungere ad una vendita (anche forzata), prometterà l’inverosimile! Il risultato è sempre lo stesso: l’imprenditore fa un acquisto non proprio confacente alle proprie necessità, quindi non risolvendo il problema o il proprio fabbisogno spreca risorse dell’azienda. Il venditore riuscirà a conquistare momentaneamente la fiducia del cliente e a strappare una vendita, ma la perderà miseramente qualche tempo dopo: nel momento in cui ciò che aveva promesso in qualche modo non sarà rispettato. Dunque, avremo un’azienda con un problema non completamente risolto, un imprenditore sempre più sfiduciato e un venditore sempre alla ricerca di nuovi potenziali clienti.

Questa banale quanto semplicistica ricostruzione, serve a comprendere quanto il modello di vendita che imperversa ormai da molti decenni abbia reso questa attività quanto mai difficile a tutti i livelli. Il punto fondamentale è che l’unica strategia efficace di questo tipo di modello di vendita è basata sullo sviluppo di un elevato numero di appuntamenti, senza aver nessun tipo di controllo sulle attività specifiche. Per meglio dire, tornando all’esempio di prima, il venditore non ha nessuna certezza di riuscire a chiudere il contratto di vendita; la sua unica forza è la capacità di persuasione, ma la vendita dipende dal convincimento o meno del cliente ad accettare la sua proposta. L’unica arma, dunque, è poter fare tante trattative e nel mucchio qualcosa si prende. 

Su queste logiche si stanno scontrando, da sempre, la maggior parte delle aziende, ancora intente a trovare nuovi bacini di visibilità sempre più ampi. Ecco, quindi, la necessità di aprire nuove piazze commerciali, nuovi mercati, magari puntando ad esportare i propri prodotti all’estero; come se fosse poi sempre tutto così facile, anche perché più ampio è il mercato di riferimento e più la concorrenza si fa importante. Adottando questa strategia commerciale, peraltro, un’azienda non può determinare la resa delle proprie attività commerciali perché non ha controllo sulla risposta del proprio mercato di riferimento. Può solamente continuare a profondere sforzi ed investimenti per raggiungere il maggior numero di “prospects” possibili.

Esiste una strategia per invertire questo orientamento commerciale? Un modo per ritornare ad un mercato più naturale?  Un sistema per regolare in maniera più armonica le transazioni commerciali?

Un nuovo sistema economico che sta fungendo da precursore sperimentando una nuova alternativa è il modello proposto da Bartners: un’organizzazione in grado di riportare alle origini, quindi, riequilibrare il rapporto tra domanda e offerta.

In Bartners l’attenzione è posta principalmente sulle esigenze di continuità e sviluppo aziendale, evidenziate dalle necessità di approvvigionamento di beni e servizi. Ogni azienda, nella gestione della propria attività, può contare sicuramente su una serie di rapporti con fornitori più o meno storici che sostengono i fabbisogni ordinari. Ciò nonostante, sorgono sempre e comunque nuove esigenze, dettate dall’evoluzione del business o dalla variazione delle strategie imposte dal cambiamento degli scenari di mercato. Pensiamo semplicemente all’improvvisa chiusura di attività di un fornitore abituale, che lascia un vuoto di approvvigionamento della merce/servizio specifico o l’improvvisa necessità di trovare un nuovo fornitore a seguito dell’accettazione di un cliente di una commessa non ordinaria. In questi casi la priorità è quella di identificare un nuovo “soggetto” che soddisfi appieno le aspettative del caso.

Bartners dispone di un’organizzazione in grado di referenziare, in tempi rapidi, il giusto interlocutore, sollevando, quindi, l’azienda, da lunghe ed incerte ricerche. Di contro, la stessa può essere nel contempo soluzione ai bisogni di altre aziende, aumentando di fatto la propria propensione all’incremento di clienti e di fatturato.

La struttura Bartners è formata da una precisa serie di protocolli operativi che prevedono l’intervento congiunto della “Business Intelligence”, l’ufficio tecnico interno ed il team di professionisti presenti nel territorio, tale da identificarla come la prima società di “Problem Solving” Ingegnerizzato.     

La “Business intelligence” consente, a seguito dell’approfondita profilazione di ogni singola azienda, l’identificazione della stessa come ideale soluzione per una specifica richiesta, riconoscendola in maniera univoca per le caratteristiche capacità.

L’ufficio tecnico interno - dei “Business Miner” -  ha il compito, fra gli altri, di verificare le indicazioni date dal sistema informatico e accompagnare il richiedente e l’offerente nella trattativa commerciale, agevolando il processo di conoscenza e di sviluppo della nuova sinergia.

Il Consulente del territorio, attribuito in qualità di “Solutions Miner” ad ogni azienda, è in grado di sostenere le scelte della governance aziendale, favorendo il dialogo con l’intero Sistema, sia per quanto riguarda le opportunità in acquisto che in vendita.

Inoltre, Bartners supporta le transazioni commerciali di ogni azienda, laddove ci sia la necessità, con strumenti finanziari opportuni, ottimizzando anche la disponibilità finanziaria.

La nuova strategia avviata da Bartners consente, dunque, di avere un ufficio acquisti, un ufficio vendite e un ufficio finanziario, in “out-sourcing” - quindi senza costi fissi -  per accelerare lo sviluppo di ogni singolo business.

Bartners porta le aziende ad un livello superiore! Si tratta di un cambio epocale nel modo di fare impresa che rispecchia le naturali pretese del mercato ed il processo evolutivo, inarrestabile ed incontrovertibile, attualmente in corso.

I tempi che stiamo vivendo sono davvero quelli della fine, come suggeriscono molte religioni e movimenti spirituali? È finalmente arrivato il tempo del Messia? I buoni saranno premiati e i cattivi andranno all’inferno?

Ma soprattutto, cosa c’entra tutto questo con il business?

Basta fare una piccola ricerca su internet per trovare valanghe di contenuti che riguardano la fine del mondo e la cosa più interessante è che quell’evento pare essere davvero molto, ma molto vicino. Ora, non essendo questo il vero tema dell’articolo, non entro nel merito della questione. Quello che invece trovo più interessante è la predisposizione d’animo di ognuno di noi rispetto al concetto di attesa. Prendendo ad esempio proprio la cosiddetta fine dei tempi, vediamo che ci sono due atteggiamenti opposti: uno attendista e passivo, adottato dalla vasta maggioranza delle persone, ed un altro più dinamico e proattivo a cui aderisce un’infima minoranza.

Nel primo caso, si rimane semplicemente a sperare ed aspettare l’arrivo di Colui che metterà tutte le cose a posto, che manderà finalmente i buoni in Paradiso e i cattivi all’Inferno, che metterà fine alla morte e alla sofferenza e che stabilirà il suo Regno di Pace e Amore. Nel secondo caso, si ha una visione molto chiara e pragmatica della questione: il Regno dei Cieli non è ancora qui perché, semplicemente, non siamo ancora pronti a riceverlo e dobbiamo attivarci per capire cosa significhi “prepararci”.

E il business? Cosa c’entra con tutto questo? In realtà, non ho parlato d’altro. Gli stessi atteggiamenti descritti qui sopra li ritroviamo in ogni area della nostra vita e a maggior ragione sul lavoro. Aspettare che qualcuno venga a tirarci fuori dai guai è in contraddizione con lo scopo stesso di questa nostra realtà – molto terrena! – dove, da Vittime, dobbiamo lavorare per diventare Creatori, partendo proprio col creare il nostro destino come individui e, di conseguenza, imprenditori.

In effetti, cos’è un imprenditore se non un Creatore, cioè uno che intercetta dei bisogni o dei desideri e realizza ciò che li soddisfa? Eppure, quanti sono gli imprenditori che si sentono invece Vittime? Di un Mercato iper-competitivo, di uno Stato che non li valorizza come meriterebbero, di un Burocrazia azzoppante, di tutte le Tegole che ogni giorno cadono loro addosso...? Queste cose esistono, non c’è dubbio, ma nessuna di esse ha veramente niente a che fare con la situazione in cui si trova un’azienda.

Quante volte hai sentito (o magari pronunciato) frasi che, in sostanza, dicono:

• Sto facendo tutto il possibile
• I risultati non ripagano i miei sforzi
• Ho tutto e tutti contro
• In questo paese non è possibile lavorare (tasse, burocrazia, sindacati, ecc.)

Lo ribadisco: non nego nemmeno una virgola di queste realtà, con cui ho peraltro anch’io a che fare, come tutti. Se, però, continuiamo a pensare in termini moralistici di torto o ragione, non ne verremo mai fuori. È come dire che io sono “buono”, faccio le cose al meglio ed è solo per colpa del contesto in cui opero che non riesco ad esprimere pienamente il mio potenziale, come meriterei. Forse è proprio così, ma è comunque vittimismo e da lì a tirare i remi in barca, sperando che qualcosa (un nuovo governo, una rivoluzione, una nuova legge, ecc.) o qualcuno metta le cose a posto, è un attimo: è come aspettare il Messia.

Il tutto si restringe ad una semplice questione: il focus sul risultato. La nostra mente, che funziona per default in modo cosiddetto lineare e meccanicistico, è sempre alla continua e spasmodica ricerca di Sicurezza e Controllo, poiché la sopravvivenza dell’organismo che essa governa è la sua assoluta priorità. Non la felicità, non il successo, non il benessere… solo la nostra sopravvivenza. E come fa, la nostra mente, a sapere che siamo al sicuro? Dai risultati che otteniamo. Se ci portiamo a casa una vendita, la nostra mente si sente al sicuro ed esulta; se la perdiamo, entriamo in ansia e diamo la colpa al nostro concorrente che, prontamente, diventa nostro nemico.

La piena espressione del nostro potenziale Creativo viene sacrificato sull’altare della Sicurezza e del Controllo e i risultati che ci portiamo a casa sono il solo metro con cui misuriamo la nostra sicurezza. Paradossalmente, ciò che tutti (imprenditori in primis) considerano essere gli indiscussi riferimenti per giungere ad una concreta e pragmatica valutazione della nostra situazione, cioè i risultati (es. il fatturato), sono in realtà la nostra prigione e l’inevitabile viatico ad uno stato di perenne Vittimismo. Non che i risultati non abbiano importanza, anzi, ma vanno considerati per quelli che sono, cioè meri indicatori, non riferimenti assoluti.

Tutto questo è difficilissimo da fare, se non impossibile, senza una valida strategia mentale alternativa. Fortunatamente, tale alternativa esiste ed è il focus sul processo. Riferito all’attesa del Messia, il Vangelo dice chiaramente che non sta a noi sapere quando arriverà, ma solo che dobbiamo restare vigili. Ora, cosa sarebbe successo se ci avesse dato un giorno e un’ora precisi? Conoscendo i suoi polli – noi – sapeva che avremmo aspettato l’ultimo momento per attivarci e renderci degni di tale evento e se si considera che stiamo facendo esattamente questo, nonostante l’avvertimento, la dice lunga sulla profonda saggezza di quella frase.

Il focus sul processo è ciò che ci aiuta a liberarci dalle catene del Vittimismo, dandoci modo di esprimere la nostra reale natura Creatrice. Il risultato non è un evento a sé stante, ma la naturale ed inesorabile conseguenza di un processo costituito da diversi elementi (materiali, emotivi e mentali). Pertanto, che senso ha preoccuparsene? D’altro canto, se non s’individua il nesso tra processo e risultato, qualora quest’ultimo non risultasse per noi soddisfacente, è inevitabile che ci sentiremmo Vittime. Solo impadronendoci del processo, assumendocene la responsabilità, è possibile diventare causa: questo è ciò che ci rende Creatori.

Se, come dicono i saggi della spiritualità ebraica, il Mosciach arriverà quando saremo pronti a riceverlo (che è la conseguenza dell’essere stati dinamicamente e proattivamente vigili), lo stesso preciso concetto si applica ad ogni cosa in cui siamo impegnati ed a maggior ragione un’impresa. Aziende e mercati sono sistemi naturali che si stanno manifestando nella loro straordinaria complessità e richiedono imprenditori capaci di guidarli su presupposti molto diversi da prima.

È come passare da un cavallo a dondolo a uno vero. Ti preoccuperai per prima cosa di dove vuoi andare (risultato) o di come si fa a cavalcarlo (processo)? Il processo prevale sempre sul risultato e quando il primo guida, il secondo segue... senza eccezione.