La FIDUCIA è alla base di qualsiasi relazione umana. Molto semplicemente, senza fiducia non esiste relazione. Essere degni di fiducia, però, non significa molto se il nostro interlocutore non “percepisce” che si può fidare di noi.

Lavorando su 3 specifiche aree della tua personalità, chiunque si fiderà di te.

Qualunque sia l’area della tua vita in cui operi, laddove ci sono relazioni (praticamente ovunque!) la fiducia è un elemento fondamentale. E se anche, per assurdo, tu non avessi nessuno con cui rapportarti, rimani comunque “tu”, poiché se non riesci a fidarti di te, finirai nello stesso posto in cui si trovano tutti quelli che non riescono a trasmettere fiducia agli altri, cioè da nessuna parte. Inutile dire che difficilmente troverai chi si fida di te se per primo non ti fidi di te stesso e non c’è modo di nasconderlo perché diffidenza e sfiducia trasudano da ogni poro del nostro corpo.

La cosa positiva di tutto questo è che, in quanto esseri umani e “sistemi”, rispondiamo tutti in maniera univoca alle sollecitazioni esterne. Tuttavia, il fatto che tutti rispondiamo a certi stimoli, non significa che reagiamo ad essi allo stesso modo. Poniamo l’amore, ad esempio. Anche se mi rapporto in modo aperto, sincero, disponibile ed amorevole con una persona, la sua reazione sarà fortemente condizionata da passate esperienze che, se negative, provocherà una risposta anche aggressiva, dovuta ad un banale meccanismo di difesa.

Lo stesso vale per la fiducia. Se “invii” forti segnali di correttezza, di onestà, di disponibilità, il tuo interlocutore risponderà immancabilmente a questi stimoli, ma se nella vita ha avuto molte fregature, anziché reagire positivamente, eleverà un muro di diffidenza e di scontrosità. A quel punto, lo eviterai o gli dimostrerai che di te si può fidare? La maggior parte delle persone lo eviterà, ma cosa passerà per la testa di quella persona, a quel punto? Due cose: con la loro fuga confermeranno che delle persone non ci si può fidare e così rafforzerà la convinzione che fa bene a non aprirsi con nessuno… Bel colpo!

Che si tratti di amore, di fiducia o di qualsiasi altra cosa, sono proprio le persone che reagiscono male ad essi che ne hanno maggiore necessità e, sotto sotto, darebbero un braccio per sentirsi amate e potersi fidare di qualcuno: ricorda che tutti, indistintamente e senza eccezione, ricercano queste stesse cose e se per paura delle loro reazioni decidi di non voler più avere a che fare con loro, avrai aggiunto una sbarra alla prigione che si sono costruiti. Certo, questa è una colpa che non può esserti addebitata, ma pensa all’enorme danno che potresti fare a te stesso. Se l’interlocutore in questione è tuo marito/moglie, un tuo genitore, un tuo cliente, un tuo amico/a, ecc… poi alla fine ci perdi anche tu. Forse c’è un modo migliore.

Il sentimento di Fiducia sta alla base di ogni relazione umana, come detto, e sebbene l’amore sia un’emozione molto più forte, nessuno si aprirà mai veramente ad esso se alla base non c’è fiducia. A meno che tu non voglia accontentarti di rapporti scialbi e superficiali, non puoi permetterti di ignorare o sottovalutare questo elemento.

Riporto di seguito quelli che definisco i 3 Pilastri della Fiducia. Come vedrai, c’è molto lavoro, anche se ti sentirai già forte su almeno uno di essi. Il problema è che uno o anche due da soli non bastano: ci devono essere tutti e tre e capirai perché.

Il Primo Pilastro è quello della Competenza. Non riuscirai mai ad indurre qualcuno a fidarsi di te se non sei competente in ciò per cui si sta relazionando con te, a prescindere dall’ambito in cui tale competenza va espressa. Questo pilastro è basilare e, se viene meno, non c’è modo di compensarlo con altro. Se hai qualche disturbo a livello di salute e hai bisogno di un medico, da chi vai? Da chi ti fidi, giusto? E cioè? Da chi è riconosciuto essere bravo. E se poi non ti convince quello che ti dice o fa, lo scarichi subito.

E se non si tratta di un rapporto professionale? Non esistono solo le competenze tecnico-operative. Esistono anche le competenze emotive che prevedono la capacità di stabilire un buon rapporto con se stessi ed una buona padronanza dei propri stati emotivi: di certo non ti fideresti mai di una persona lunatica, indisciplinata e con mille paranoie. Le competenze sistemiche riguardano invece la capacità di rapportarsi in modo efficace e, perché no?, virtuoso con la Realtà con cui si sta interagendo. Purtroppo, non posso spiegarlo meglio in questa sede, ma riprenderò il discorso in un apposito articolo.

Il Secondo Pilastro è il Legame, ossia la capacità, ma soprattutto il desiderio, di instaurare un solido legame emotivo con gli altri, basato sulla volontà di apportare loro dei benefici, anche solo emozionali o morali. Puoi conoscere tutte le tecniche di comunicazione, di persuasione, di assertività, di motivazione, di PNL (Programmazione Neuro-Linguistica), ecc., ma se l’altra persona non ti sente emotivamente allineata con lei o sente che non sei veramente lì per lei, non si crea alcun legame. Tornando al medico, può anche essere il più grande luminare del mondo, ma se senti che per lui tu sei solo uno dei tanti, e si relaziona con te in quel modo, non ti fiderai di lui.

In questo, gli estroversi sono più avvantaggiati rispetto agli introversi… ma solo in apparenza. In realtà, il legame si misura sulla distanza. L’estroverso è simpatico, sa coinvolgerti ed è bravo a farti sentire importante (competenze emotive): tutt’altra cosa rispetto all’introverso, che tiene le distanze e sta sulle sue in un mondo a se stante. Alla fine, però, il tuo carattere non inciderà mai sulla tua capacità di creare un legame quanto il sincero desiderio di farlo.

Il Terzo Pilastro, infine, è l’Etica. Puoi avere tutte le Competenze di questo mondo, una forte volontà di creare dei solidi Legami, ma se i tuoi comportamenti e i tuoi atteggiamenti stridono coi dettami dell’Etica, cade tutto. Essere etici, qui, significa aderire ai principi e alle leggi della Natura e non a qualche astruso codice morale, soprattutto per quanto riguarda le relazioni umane. Ci vorrebbe un tomo da qualche migliaio di pagine per approfondire la questione, ma sintetizzo tutto con due celeberrimi detti: “Non fare agli altri ciò che non vorresti fosse fatto a a te”, per prima cosa. Quindi, “Fai agli altri ciò che vorresti fosse fatto a te”: più chiaro e semplice di così…!

Poiché siamo tutti “sistemi” naturali, come già accennato, siamo intrinsecamente etici e non abbiamo bisogno di una guida per comportarci di conseguenza. Basterebbe aderire a questi due postulati, che sono già dentro di noi. 

In ambito lavorativo, questo assume un’importanza straordinaria. Il più delle volte, il titolare di un’azienda o il commerciale non si preoccupano di creare più di tanto un rapporto diretto di fiducia col cliente e puntano invece sulla qualità del prodotto, sulla storia dell’azienda, sui suoi successi, sul prezzo, sull’esperienza… Certo, queste cose incidono, in qualche misura, ma poiché tali fattori riguardano tutti l’aspetto della sola Competenza, risulteranno insufficienti e, a quel punto, lo stesso cliente sceglierà ciò che riterrà più conveniente tra la marea di offerta che c’è là fuori. Il rapporto rimane sostanzialmente opportunistico e vincerà, come sempre, il più forte o il più “adatto”… e di fiducia non se ne parla proprio.

Questi tre Pilastri, invece, si trovano su tre livelli diversi ed insieme sono potentissimi. Se ben usati, costituiscono non soltanto uno tra i più importanti fattori competitivi, ma producono un rapporto vero e profondo tra persone. Tieni sempre presente che non c’è un pilastro più importante di un altro e, come dicevo, tutti e tre vanno integrati. Il consiglio è quello di lavorare sul pilastro che senti più debole in te. L’investimento di tempo, d’impegno e, nel caso, di denaro che fai sulla tua capacità di creare fiducia verso gli altri e te stesso ti ripagherà enormemente.