Si sente sempre più spesso dire che il settore commerciale è in crisi. Perché vendere risulta tanto difficile? Eppure ogni giorno ci sono manifeste esigenze di acquisto in tutti i settori. Ogni azienda, ma vorrei dire ogni individuo, necessita o desidera quotidianamente beni e servizi. Noi tutti siamo alla continua ricerca di soddisfare i nostri bisogni o le nostre ambizioni. La vera spinta commerciale viene, dunque, dal fabbisogno di acquisto, ovvero la volontà di un soggetto (azienda o privato) di colmare una propria mancanza.

Le leggi economiche ci insegnano, del resto, che domanda e offerta si influenzano reciprocamente. Bada bene, si dice, non a caso, “domanda e offerta” e non viceversa. A onor del vero, è principalmente il prezzo ad essere influenzato dall’abbondanza o ristrettezza dell’una o dell’altra parte. Tuttavia è generalmente la tendenza del mercato a raggiungere livelli sempre più elevati di “benessere” a determinare la spinta verso la ricerca di nuove soluzioni di prodotti e servizi. Per inciso, lasciamo per un attimo da parte l’impulso creato ad arte per spingere al consumo, come, per esempio, l’invenzione di nuove mode, indotte da massicce campagne di comunicazione, pensate proprio per generare, anche se in maniera artificiosa, nuove esigenze da soddisfare.

L’acquisto e la vendita, dunque, sono due facce della stessa medaglia e pertanto dovrebbero essere correlate; seguire, come dire, lo stesso andamento: ad ogni bisogno di acquisto corrisponde una offerta di vendita. Chi “chiede” è il bisogno/desiderio di acquisto, chi “risponde” è una proposta di vendita. Questa corrispondenza potrebbe essere definita come “naturale”, e quindi segue una logica istintiva nello sviluppo di un mercato. Seguendo questo principio la vendita dovrebbe essere un’attività semplice, genuina e spontanea.

Paradossalmente dovrebbe essere più difficile acquistare che vendere, ovvero porre in essere tutte quelle attenzioni che portano verso un acquisto sicuro. Intendo dire che la soluzione ai bisogni dovrebbe rispondere ad una serie di domande tipo: come e dove trovo il “giusto” fornitore? Il fornitore è idoneo alle mie esigenze? Il fornitore corrisponde alle caratteristiche di serietà, correttezza commerciale, garanzie e assistenza? Il prodotto/servizio corrisponde esattamente ai miei fabbisogni? Sono in grado di sostenere finanziariamente l’acquisto? 

Un’altra considerazione da fare è: quanto tempo impiego? Quante energie e risorse posso dedicare alla ricerca di una soluzione?

L’ottimizzazione degli acquisti, intesa non solo come trovare il bene/servizio al miglior rapporto qualità/prezzo, ma anche arrivare ad una decisione di acquisto dopo aver risposto alle domande sopra indicate, è una pratica non sempre attuata in azienda (forse un po' di più nell’ambito personale). Spesso si trovano soluzioni poco o per niente efficaci o che non portano al risultato atteso o che addirittura si rivelano delle perdite di tempo e spreco di denaro.

Ecco che, se per ogni acquisto, seguissimo queste semplici indicazioni, pensare che è molto più difficile acquistare che vendere non è poi una osservazione così lontana dalla realtà!

Allora, perché risulta tanto difficile vendere?

Semplice, perché oggi il mercato in genere risponde a delle regole diverse, si basa su dei criteri legati al profitto ad ogni costo, anche per contrastare la concorrenza sempre più spietata; quindi alla necessità di aumentare sistematicamente il fatturato. In questo scenario, la vendita non risponde più alle evoluzioni naturali del sistema di domanda e offerta, ma subisce delle forzature, delle obbligazioni e delle imposizioni. 

La partita non è più condotta naturalmente dalla domanda, ma costretta e determinata dall’offerta, ed è anche e soprattutto per questo che il settore commerciale, già da diversi anni, è entrato in crisi.

Ogni buon venditore sa perfettamente che per vendere deve superare la soglia della diffidenza e conquistare la cosiddetta fiducia del cliente: una montagna dura da scalare, per raggiungere una meta altrettanto ardua da difendere.

Credo che al mondo non ci sia niente di più difficile! È necessario studiare mille modi per riuscire a parlare con il cliente (imprenditore), superando agguerrite segretarie di direzione pronte a difendere ad ogni costo la “vulnerabilità” del titolare. Quest’ultimo, spesso non preparato sui suoi veri fabbisogni, cioè non in possesso di analisi e ricerca, ma soprattutto non si è posto tutte quelle domande succitate, è indifeso circa le lusinghiere promesse del venditore.

Quest’ultimo, che deve assolutamente acquisire fiducia al fine di giungere ad una vendita (anche forzata), prometterà l’inverosimile! Il risultato è sempre lo stesso: l’imprenditore fa un acquisto non proprio confacente alle proprie necessità, quindi non risolvendo il problema o il proprio fabbisogno spreca risorse dell’azienda. Il venditore riuscirà a conquistare momentaneamente la fiducia del cliente e a strappare una vendita, ma la perderà miseramente qualche tempo dopo: nel momento in cui ciò che aveva promesso in qualche modo non sarà rispettato. Dunque, avremo un’azienda con un problema non completamente risolto, un imprenditore sempre più sfiduciato e un venditore sempre alla ricerca di nuovi potenziali clienti.

Questa banale quanto semplicistica ricostruzione, serve a comprendere quanto il modello di vendita che imperversa ormai da molti decenni abbia reso questa attività quanto mai difficile a tutti i livelli. Il punto fondamentale è che l’unica strategia efficace di questo tipo di modello di vendita è basata sullo sviluppo di un elevato numero di appuntamenti, senza aver nessun tipo di controllo sulle attività specifiche. Per meglio dire, tornando all’esempio di prima, il venditore non ha nessuna certezza di riuscire a chiudere il contratto di vendita; la sua unica forza è la capacità di persuasione, ma la vendita dipende dal convincimento o meno del cliente ad accettare la sua proposta. L’unica arma, dunque, è poter fare tante trattative e nel mucchio qualcosa si prende. 

Su queste logiche si stanno scontrando, da sempre, la maggior parte delle aziende, ancora intente a trovare nuovi bacini di visibilità sempre più ampi. Ecco, quindi, la necessità di aprire nuove piazze commerciali, nuovi mercati, magari puntando ad esportare i propri prodotti all’estero; come se fosse poi sempre tutto così facile, anche perché più ampio è il mercato di riferimento e più la concorrenza si fa importante. Adottando questa strategia commerciale, peraltro, un’azienda non può determinare la resa delle proprie attività commerciali perché non ha controllo sulla risposta del proprio mercato di riferimento. Può solamente continuare a profondere sforzi ed investimenti per raggiungere il maggior numero di “prospects” possibili.

Esiste una strategia per invertire questo orientamento commerciale? Un modo per ritornare ad un mercato più naturale?  Un sistema per regolare in maniera più armonica le transazioni commerciali?

Un nuovo sistema economico che sta fungendo da precursore sperimentando una nuova alternativa è il modello proposto da Bartners: un’organizzazione in grado di riportare alle origini, quindi, riequilibrare il rapporto tra domanda e offerta.

In Bartners l’attenzione è posta principalmente sulle esigenze di continuità e sviluppo aziendale, evidenziate dalle necessità di approvvigionamento di beni e servizi. Ogni azienda, nella gestione della propria attività, può contare sicuramente su una serie di rapporti con fornitori più o meno storici che sostengono i fabbisogni ordinari. Ciò nonostante, sorgono sempre e comunque nuove esigenze, dettate dall’evoluzione del business o dalla variazione delle strategie imposte dal cambiamento degli scenari di mercato. Pensiamo semplicemente all’improvvisa chiusura di attività di un fornitore abituale, che lascia un vuoto di approvvigionamento della merce/servizio specifico o l’improvvisa necessità di trovare un nuovo fornitore a seguito dell’accettazione di un cliente di una commessa non ordinaria. In questi casi la priorità è quella di identificare un nuovo “soggetto” che soddisfi appieno le aspettative del caso.

Bartners dispone di un’organizzazione in grado di referenziare, in tempi rapidi, il giusto interlocutore, sollevando, quindi, l’azienda, da lunghe ed incerte ricerche. Di contro, la stessa può essere nel contempo soluzione ai bisogni di altre aziende, aumentando di fatto la propria propensione all’incremento di clienti e di fatturato.

La struttura Bartners è formata da una precisa serie di protocolli operativi che prevedono l’intervento congiunto della “Business Intelligence”, l’ufficio tecnico interno ed il team di professionisti presenti nel territorio, tale da identificarla come la prima società di “Problem Solving” Ingegnerizzato.     

La “Business intelligence” consente, a seguito dell’approfondita profilazione di ogni singola azienda, l’identificazione della stessa come ideale soluzione per una specifica richiesta, riconoscendola in maniera univoca per le caratteristiche capacità.

L’ufficio tecnico interno - dei “Business Miner” -  ha il compito, fra gli altri, di verificare le indicazioni date dal sistema informatico e accompagnare il richiedente e l’offerente nella trattativa commerciale, agevolando il processo di conoscenza e di sviluppo della nuova sinergia.

Il Consulente del territorio, attribuito in qualità di “Solutions Miner” ad ogni azienda, è in grado di sostenere le scelte della governance aziendale, favorendo il dialogo con l’intero Sistema, sia per quanto riguarda le opportunità in acquisto che in vendita.

Inoltre, Bartners supporta le transazioni commerciali di ogni azienda, laddove ci sia la necessità, con strumenti finanziari opportuni, ottimizzando anche la disponibilità finanziaria.

La nuova strategia avviata da Bartners consente, dunque, di avere un ufficio acquisti, un ufficio vendite e un ufficio finanziario, in “out-sourcing” - quindi senza costi fissi -  per accelerare lo sviluppo di ogni singolo business.

Bartners porta le aziende ad un livello superiore! Si tratta di un cambio epocale nel modo di fare impresa che rispecchia le naturali pretese del mercato ed il processo evolutivo, inarrestabile ed incontrovertibile, attualmente in corso.