Mercoledì, 27 Gennaio 2021 17:44

La 4^ rivoluzione commerciale e l’evoluzione del ruolo del venditore e del consulente professionale

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Negli ultimi settant’anni, dal dopoguerra ad oggi, abbiamo assistito ad uno sviluppo economico-sociale mai verificatosi prima, che ha portato con sé una serie di evoluzioni nel modo di affrontare le esigenze di acquisto e di vendita di beni e servizi. Tali cambiamenti hanno mutato anche il ruolo degli operatori commerciali che hanno dovuto seguire le tendenze del mercato ed estendere le proprie abilità a favore di una crescita personale e professionale. 

Nel periodo definito del boom economico, dove campeggiava l’esigenza di una ricostruzione del paese, con il lento ma progressivo diffondersi ed ampliarsi delle disponibilità economiche, la voglia di raggiungere livelli di benessere sempre maggiori portava la domanda di beni ad un livello molto elevato, tanto da facilitare enormemente il settore vendite. Il fabbisogno era talmente alto che bastava produrre per vendere. In questo particolare periodo storico, con una prima definizione della figura del venditore, si identificava la persona che si occupasse per lo più di svolgere il compito di raccoglitore d’ordine o al massimo ricoprire la funzione del commesso viaggiatore, senza sviluppare particolari abilità commerciali o di negoziazione. 

Tra la fine degli anni settanta e i primi anni ottanta, dove il momento di benessere economico aveva oramai raggiunto una buona parte della popolazione, la curva dei fabbisogni iniziava a toccare punti di saturazione nei maggiori settori specifici. Tuttavia il volano del consumismo si era già avviato ed i livelli di produzione imponevano sempre nuovi traguardi di fatturato. In questo inarrestabile processo produttivo, anche il settore commerciale doveva confrontarsi con mercati più difficili, competitivi e selettivi. La vendita non poteva più seguire fasi spontanee, ma imponeva l’obbligo di definire una professionalità più accentuata in grado di seguire strategie ben precise. 

Così, si manifestava la necessità di un’evoluzione della figura del venditore o commerciale. Iniziavano a moltiplicarsi corsi di formazione con le relative teorie di approccio e applicazione di tecniche di vendita, sempre più innovative ed aggressive. Anche la comunicazione ed il marketing divenivano settori determinanti a supporto delle attività commerciali. Laddove la vendita di prodotti trovava sempre una più ampia concorrenza, iniziava a prendere peso anche il concetto di servizio, di assistenza e di consulenza. Si sviluppavano e si diffondevano anche forme commerciali basate sul multilevel marketing e sul networking, fino ad arrivare alle forme più assillanti di telemarketing. 

A seguito di questa esasperazione, il mercato dei consumatori in genere aveva manifestato una certa riluttanza, ovvero un rifiuto alla vendita e ai venditori in tutte le sue forme, apostrofando questa attività e professione in modo negativo; infatti il venditore era considerato come affabulatore, imbonitore e manipolatore, considerazioni ancora attuali. 

La risposta del mercato era stata talmente radicale al punto di dare il via, verso la fine degli anni novanta e i primi anni duemila, ad una nuova forma commerciale: la vendita indiretta. 

Sembrava quasi che la totalità degli acquirenti avesse deciso di fare da sola ovvero acquistare ciò di cui aveva bisogno senza avvalersi di “intermediari della vendita”. Questa mutazione di mercato, inizialmente provocata dalle prime televendite, e successivamente con lo sviluppo della tecnologia, ha portato un nuovo modello di vendita: il commercio elettronico. Questo fenomeno cresciuto di importanza e per valori economici transati, ha generato una vera e propria industrializzazione del sistema con importanti piattaforme multinazionali come Amazon, e-bay, Alibaba etc… 

Le aziende, dunque, per allinearsi a questo fenomeno, implementavano la loro organizzazione commerciale con i primi siti di e-commerce. Tutt’oggi, sebbene siano passati una buona quindicina d’anni da questa nuova forma commerciale, sviluppare un’attività di vendita indiretta in modo autonomo risulta ancora molto complicato, soprattutto per quella fascia di Micro-Pmi, che per limitata capacità di investimento e quindi di visibilità, non riesce ad arrivare a fasce di mercato interessanti. 

Sicuramente le piattaforme superorganizzate hanno raggiunto volumi di transazioni molto importanti, diventando, senza dubbio, delle grandi piazze commerciali virtuali dove si trova di tutto, almeno tutto di quel mercato “del consumabile” o della “tecnologia di massa”, ideale per una relazione “Business To Consumer”: qui la vendita è veloce e spersonalizzata e non lascia spazio per consulenza, assistenza e personalizzazione. 

Sta di fatto che la professione del venditore-consulente commerciale così come quella del consulente professionale (in genere), sta subendo una vera crisi di identità e non trova collocamento certo in un sistema economico così dinamico, altamente mutevole e volatile. 

Stiamo assistendo a una nuova trasformazione del mercato, la quarta, secondo questa cronistoria, dove l’evoluzione tecnologica lascia sempre meno spazio ad improvvisazione ed impreparazione. Tale movimento che spinge con forza in direzione del virtuale sta portando il settore commerciale così come quello consulenziale verso una nuova figura professionale: il Problem Solver. 

Il Problem Solver è una nuova figura professionale altamente specializzata in una materia determinata, in grado di individuare soluzioni mirate a singole esigenze aziendali; ciò comporta per il professionista avere una gran quantità di clienti e per l’azienda avere un gran numero di consulenti. L’alternativa, adottata da diversi anni da numerosi “professionisti”, ma miseramente fallita, è stata proporsi come “tuttologi” ovvero dei consulenti con competenze multisettoriali in grado di fare consulenza (intesa come vendita di soluzioni) senza una preparazione specifica approfondita. Questo tipo di consulenza ha portato parecchie difficoltà e danni a scapito delle aziende, come investimenti vanificati da proposte non appropriate, risultati insoddisfacenti, benefici effimeri e non determinanti. No, la professione del “tuttologo”, al di là della sua cedevolezza, si scontra violentemente con le esigenze del mercato che, come detto, richiedono soluzioni altamente precise e professionali, peraltro trovate in tempi rapidi, poiché anche il fattore temporale, ossia la velocità di risposta, gioca un ruolo determinante. 

Dunque, il Problem Solver è la naturale evoluzione del professionista in grado di portare soluzioni alle aziende. Sorge quindi spontaneo chiedersi come superare la soglia di una cultura specifica, sebbene limitante. Altra complicazione è quando la soluzione richiede l’intervento congiunto di più discipline o di più portatori di soluzione. Queste difficoltà potrebbero essere superate con l’intervento della tecnologia. 

Ci sarebbe bisogno di una struttura informatica, un Big Data, contenente le informazioni relative alle svariate soluzioni alle molteplici esigenze aziendali, in grado di supportare il professionista nell’individuazione delle soluzioni più opportune. Meglio ancora se il Big Data fosse supportato da un impianto tecnologico di Intelligenza Artificiale, magari integrato da una attività tecnica di coordinamento e facilitazione del reperimento delle informazioni. 

Questo nuovo sistema potrebbe rappresentare un indispensabile supporto al Problem Solver che pur non avendo competenze specifiche su tutto scibile umano, potrebbe essere in grado di dare le giuste indicazioni alle continue necessità delle aziende Clienti, rappresentando quest’ultimo come un vero punto di riferimento per ogni imprenditore cliente. 

Sicuramente il Problem Solver deve interpretare questo nuovo ruolo consulenziale commerciale, basandosi su concetti di cooperazione, aggregazione e sviluppo di sinergie con nuove tecnologie, in grado da saper rispondere ai crescenti fabbisogni con sempre più elevati standard qualitativi di risposte. 

Un nuovo Sistema Economico quindi si sta affacciando nel mondo delle Micro-Pmi, strutturato per supportare queste ultime nella totalità di esigenze che quotidianamente si manifestano nella gestione ordinaria e straordinaria di un’impresa. 

Una Organizzazione formata da un esclusivo Impianto Informatico di Business Automation, costruito attorno alle più recenti tecnologie come l’Intelligenza Artificiale, che consente di incrociare velocemente le richieste con le rispettive soluzioni e una rete di Consulenti, Problem Solver appunto, che affiancano personalmente ogni imprenditore-cliente nell’esercizio delle proprie funzioni aziendali: trovare e applicare soluzioni. 

L’eterogeneità culturale del Problem Solver, rispetto alle numerose necessità dell’azienda, viene colmata dalla complessa mole di informazioni presenti nella Business Intelligence costituita dalla molteplicità delle soluzioni disponibili nel Sistema. La struttura di questo nuovo modello economico, prevede infatti di sostenere qualsiasi tipo di attività rispondente alle singole necessità imprenditoriali; ogni azienda accreditata al Sistema difatti, dopo una precisa profilazione che ne determina la singolarità, può essere la soluzione specifica alle esigenze di altre imprese. 

Il Problem Solver dunque, attraverso l’interazione con la Business Automation, è in grado di rappresentare un preciso punto di riferimento per la governance aziendale, fornendo in tempo reale indicazioni attestate ed efficaci, come risoluzioni alle varie necessità. 

Il nuovo Sistema Economico proposto da Bartners, dopo cinque anni di studio e progettazione, da oltre un anno sta facendo da apripista a questa nuova evoluzione del mercato, portando reali benefici alle aziende aderenti allo stesso. La consulenza alle imprese votata ad una assistenza continuativa e costante, permette ai Problem Solver – che in Bartners sono chiamati Solutions Miners – di rappresentare la prima forma evoluta di Consulente Olistico, ovvero è in grado di portare qualsiasi tipo di risposta in tempi rapidi, a qualsiasi esigenza che si presenti in Azienda, compresi i bisogni di sviluppo commerciale e finanziario. 

Bartners in ultima analisi può essere sintetizzato effettivamente come la prima struttura di Problem Solving Professionale Ingegnerizzato, attualmente attivo ed operante. 

Redazione Bartners

La Redazione di Bartners è composta da un team di esperti in Finanza, Economia, Mercati, Gestione Aziendale, Welfare Aziendale in continua ricerca di novità dal mondo dell'Impresa.

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