Venerdì, 19 Febbraio 2021 15:27

La referenza commerciale, da sempre il miglior “biglietto da visita”

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Ognuno di noi, per i propri acquisti, desidera sempre di individuare la sicurezza e la garanzia che l’interlocutore, a cui intende rivolgersi, sia veramente serio ed affidabile. Appoggiarsi all’esperienza ed al giudizio di qualcun altro, ammesso che quest’ultimo sia altrettanto degno di credibilità, limita il rischio di incappare in acquisti impropri o sbagliati. La referenziabilità del fornitore è, quindi, la prima regola, naturale e spontanea, da seguire per avere una serena base valutativa con cui determinare le opportunità di acquisto.

Qualsiasi attività di vendita cerca, dovrebbe cercare, di accrescere la propria immagine e la considerazione dei propri clienti, migliorando la “reputation” dei propri prodotti/servizi al fine di aumentare la potenzialità commerciale ed ampliare il proprio mercato. Inoltre, tutti gli operatori commerciali ambiscono ad ottenere “refferals”, vale a dire referenze dirette o raccomandazioni, per sviluppare nuove opportunità di vendita, superando il primo e più difficile ostacolo, l’ottenimento della fiducia.

Nel processo commerciale, ma non solo, la leva primaria che muove verso una vendita o un acquisto è la fiducia; fattore che aiuta ad essere un po’ più sicuri verso qualcosa o qualcuno che non si conosce bene. Del resto sarebbe impossibile essere sempre pienamente informati su tutti i dettagli relativi ad ogni fabbisogno che si presenti. Allo stesso modo, sarebbe difficile riuscire ad esplicitare nei minimi dettagli tutte le caratteristiche relative a beni e/o servizi al momento della vendita. La fiducia è, dunque, un elemento fondamentale in ogni transazione o rapporto tra soggetti, affinché ognuno si senta sicuro della scelta che deve compiere.

Queste considerazioni trovano conferma, nella vita di tutti i giorni, dalla disperata ricerca di ottenere consensi in tutto ciò che viene prodotto. Basti pensare ai “like” o “mi piace”, alle simpatiche “emoticon” di tutti i tipi che invadono chat e social media, al numero di “followers” che oggi determinano la considerazione in cui è tenuta una persona, fino addirittura a catalogarla come “influencer”. Per non parlare poi di vere e proprie piattaforme informatiche come Booking, TripAdvisor, Trivago e simili. In pubblicità l’utilizzo del “testimonial Vip” per dare credibilità, valore e spessore alle varie proposte è un uso ormai diventato consuetudine. 

La stessa indicizzazione di un sito aziendale è sinonimo di ditta “ricercata”, quindi, affidabile, anche se l’indicizzazione stessa viene sviluppata attraverso una serie di strumenti e tecniche che inficiano la naturalezza e la genuinità del dato stesso. Viene, quindi, spontaneo chiedersi quanto possano pesare queste valutazioni artificiose, seppur utili ad un primo orientamento, nel valutare la credibilità di un’azienda.

La vera e sincera referenzialità, che sia in acquisto o in vendita, è un elemento difficile da ottenere. Chi chiede una referenza in acquisto ha bisogno di trovare una soluzione “sicura” ad un proprio bisogno; chi la chiede in vendita cerca altri soggetti a cui proporre la propria soluzione. In entrambi i casi chi si espone per consigliare il “portatore di soluzioni”, si assume una responsabilità in merito al pieno successo della relazione suggerita. Responsabilità, peraltro, del tutto gratuita.  Risulta così comprensibile la riluttanza dei più a fornire referenze dirette, assumendo un impegno personale, che possa inficiare la propria onorabilità nel caso in cui il rapporto consigliato non si dovesse concludere con piena soddisfazione delle parti.

Chi si assume questo nuovo ruolo relazionale, sviluppato in maniera organica, sistemica, professionale e addirittura scientifica (replicabile e ripetibile), per favorire l’incontro fra domanda ed offerta, è il nuovo sistema ideato e promosso da Bartners.

Grazie al programma di profilazione sviluppato in tutte le aziende aderenti al Sistema, unitamente al continuo confronto con i professionisti deputati, Bartners è in grado di verificare tutti gli elementi di serietà, professionalità ed affidabilità, nonché di determinare le competenze specifiche atte alla risoluzione di determinati fabbisogni.  La conoscenza diretta dei “portatori di soluzioni” (ciò che produce un’azienda è sempre soluzione per qualcun altro), oltre a individuare in tempi rapidi il giusto interlocutore, permette di sostenere la candidatura dello stesso per risolvere specifiche esigenze.  

Il modello di business strutturato e suggerito da Bartners, grazie ad una continua frequentazione da parte dei consulenti Bartners con le aziende inserite a Sistema consente di misurare nel tempo l’efficienza delle stesse, mantenendo quindi un elevato standard di qualità delle soluzioni individuate e suggerite ai richiedenti.

Acquistare e vendere sono le due facce della stessa medaglia ed entrambe le attività necessitano di supporti professionali per avvicinarle ed ottimizzare i rapporti.

Bartners è in grado perciò di referenziare in modo opportuno ogni azienda aderente al Sistema (opportunità in vendita) per ogni esigenza (in acquisto) espressa dagli altri soggetti appartenenti al Sistema stesso. Inoltre, attraverso l’ufficio tecnico interno dei “Business Miner” ed il supporto dei “Solutions Miner”, Bartners accompagna l’incontro tra richiedente e offerente, assistendo entrambe le parti nello sviluppo delle dinamiche commerciali, facilitando di fatto il lavoro di molte aziende.

Alla luce di queste riflessioni risulta evidente come l’affidarsi ad una ditta accreditata presso Bartners sia sinonimo di qualità, serietà ed efficienza. In altre parole, il miglior “biglietto da visita”!

Redazione Bartners

La Redazione di Bartners è composta da un team di esperti in Finanza, Economia, Mercati, Gestione Aziendale, Welfare Aziendale in continua ricerca di novità dal mondo dell'Impresa.

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